ГлавнаяАвторский блогОбучающие статьиПро гарантии на заявки. Почему не стоит верить подобным обещаниям?

Про гарантии на заявки. Почему не стоит верить подобным обещаниям?

Просмотров: 176

Конкуренция на рынке контекстной рекламы очень велика. Тысячи подрядчиков борются за деньги рекламодателя. Из-за этого и появился популярный оффер у агентств и специалистов по контекстной рекламе — гарантия на количество заявок/лидов для бизнеса. В этой статье мы рассмотрим все опасности такого подхода для предпринимателей и не будем рассматривать минусы для исполнителей.

Почему сегодня так популярно давать прописанные в договоре гарантии и обещания на количество заявок? Этому способствуют две глобальные причины: первая — массовый спрос со стороны бизнеса, который поддерживается двумя критическими мыслями рекламодателей (рассмотрим ниже), вторая — логичная мысль исполнителей, что так проще продать свои услуги.

Первая мысль рекламодателя: «Я не хочу платить деньги просто так. С прописанными в договоре гарантиями я ничем не рискую». «Корни» этой мысли такие: предприниматель не понимает, за что он платит, не понимает всего объема работы, который будет совершаться с его рекламными кампаниями. Услуга — товар нематериальный. Нельзя почувствовать, потрогать, ощутить, прикоснуться ко всей проделанной работе. Этот фактор порождает в голове сомнения насчет других схем работы: «А вдруг меня обманут? Возьмут деньги, и ничего не будут делать. Лучше платить за конкретные результаты».

Вторая мысль рекламодателя: «Я держу под контролем свой бизнес. Пусть сторонние специалисты привлекают клиентов, а я буду спрашивать с них заявки». Это связано с тем, что предприниматели чаще всего сильные и волевые люди, которым нужно постоянно контролировать происходящее: от ручек в офисе до количества и качества выполнения заказов. К тому же, навыкам делегирования учат практически на любом бизнес-тренинге, и это автоматически переносится на область лидогенерации, трафика, маркетинга. А иногда это хороший способ переложить ответственность за свой бизнес на плечи подрядчика.

Подобное предложение от подрядчиков возникает, когда они хотят продать свои услуги. Предприниматель попадает в ловушку, думая, что «только лучшие могут делать такие смелые предложения», но в этом и кроется настоящая опасность. Бизнес считает, что таким образом отгоняет от себя начинающих исполнителей, нанимая компетентных и опытных подрядчиков. Ведь только профессионалы могут давать такие гарантии и выполнять обещания, но на практике это далеко не так. Часть исполнителей обещают гарантии, чтобы убедить вас работать с ними, потому что им больше нечего предложить, а часть думает, что это легко, что здесь не будет никаких сложностей. И когда вы начинаете сотрудничать, скорее всего, они собирают рекламные кампании на коленке в максимально короткие сроки. Если они выполняют обещанный результат, то они и вы заработаете (это, кстати, очень редкий и положительный исход). А если нет, они найдут в договоре пункт, из-за которого возврата денег не будет. Конечно, иногда деньги возвращают, но это тоже исключение из правил, где остается только надеяться, что исполнитель окажется добросовестным.

Когда-нибудь и где-нибудь они, конечно, выполнят свои обещания — не потому, что обладают компетенцией и навыками, а только в силу статистической погрешности. К тому же за ваши деньги подрядчик получает ценный опыт работы в вашей нише, который он может применить в работе с вашим конкурентом. Резюмируем: чем меньше опыта, тем увереннее гарантии. Из всего этого можно сделать вывод, что сами рекламодатели и желание исполнителей продать свои услуги оставляют место для существования такой гарантии.

Давайте теперь ответим на один из главных вопросов. Почему невозможно гарантировать точное количество заявок? Здесь важно понимать, что на процесс привлечения клиентов влияют сотни зависимых и независимых от вас факторов. Таких, как погода, коронавирус, события, телепередачи, уровень ВВП в стране, законы, курс валют, количество конкурентов и их уровень образованности в маркетинге, сезонность, нынешняя репутация на рынке, скорость загрузки страниц и т.д. Почти все они хаотичны и в совокупности постоянно меняются в режиме реального времени, независимо от того, что делаем мы. Кроме внешних независимых факторов, влияет и то, как вы поработали на уровне стратегического маркетинга (поработали ли с ЦА, воронкой продаж, предложением и позиционированием, продуктом, отделом продаж). Если это пропустить, то от инструмента толку не будет. Инструмент не заменит стратегию, он средство реализации. И если нет продуманной маркетинговой стратегии, то это просто хаотичное махание шашкой в надежде на то, что что-то выйдет. «Яндекс.Директ» и «Google Реклама» — лишь инструменты для реализации задуманного.

Для рекламодателей подобное обещание гарантий на лиды со стороны специалистов и агентств опасно, потому что может произойти следующее:

  1. На вас все равно заработают. Например, на проценте с рекламного бюджета. По такой схеме работают не только агентства, но и специалисты по контекстной рекламе.
  2. Вы можете столкнуться с ситуацией, когда подрядчик может накручивать заявки с помощью сторонних сервисов или фрилансеров. Да, заявок будет много, и все они будут нецелевыми. А может быть и такое, что исполнитель будет рисовать в отчетах красивые цифры о количестве поступивших обращений.
  3. Могут возникнуть сложности при взаимодействии с подрядчиком. Например, вы можете оценивать качество заявок разными способами. Для исполнителя важны все (включая тех, которые дублируются или оставлены с неправильным номером телефона, или оставлены вашими конкурентами, которые “якобы” намерены совершить покупку и т.д.), а вы можете считать качественными только тех, в которых клиенты явно интересовались покупкой товара или услуги. Все осложняется еще и тем, что у каждого менеджера индивидуальная оценка качества заявки, на которую влияет впечатление от разговора с потенциальным клиентом, убеждения, настроение, опыт работы и др.
  4. Вам тяжело отследить процесс ее выполнения, потому что по большей части здесь нет прозрачности. У большинства бизнесов отсутствует или неправильно настроена аналитика, которая помогает с максимальной точностью отследить источники трафика, количество заявок, их стоимость и другие метрики. Это создает сложности, потому что вы не видите достоверной статистики. А иногда обе стороны сознательно не готовы предоставлять доступы к системам аналитики. Исполнитель переживает, что если даст вам доступ к рекламным кампаниям и счетчикам аналитики, то рекламодатель всё скопирует и прекратит сотрудничество. А рекламодатель боится предоставить исполнителям данные к CRM-системе, потому там находится вся информация о его клиентах.

В конечном счете все это приводит к конфликтам между сторонами. Но есть исключение. Иногда дать гарантию на примерное количество заявок реально, но только при четырех главных условиях. Во-первых, у вас настроена аналитика, позволяющая отследить ключевики/объявления/кампании, которые приносят заявки, а также их количество, стоимость и процент конверсии. Во-вторых, если рекламные кампании непрерывно работали на протяжении минимум 1 года. В-третьих, у исполнителя должна быть возможность воздействовать на все инструменты, которые участвуют в привлечении клиентов. В-четвертых, если у вас есть запас времени и рекламного бюджета для тестирования. При этих четырех условиях можно спрогнозировать ориентировочное количество заявок. Важно отметить, что это будут лишь примерные цифры. Реальную картину покажет реакция рынка.

Вывод: гарантии на лиды — это хороший способ обеспечить себе душевное спокойствие и уверенность в завтрашнем дне, но в реальности это далеко не так. Подобные обещания опасны и содержат достаточно много подводных камней для рекламодателей. Надо понимать, что в привлечении клиентов участвует множество элементов рекламы и сайта: те, на которые вы можете влиять, так и те, на которые повлиять невозможно. Если собираетесь обращаться к специалистам, которые дают гарантии на заявки, будьте внимательны, осторожны и продумывайте детали сотрудничества.

Появились какие-либо мысли по ходу чтения? Поделись ими в обсуждении блога ВК или в комментариях ниже! Это может быть отзывом, критикой, вопросом, уточнением, примером, несогласием, указанием на ошибку, благодарностью и т.д. Авторы самых интересных комментариев будут приглашены на бесплатную Skype-консультацию со мной

Статья оказалась полезной?
Нажми на кнопку репоста в социальные сети, чтобы сохранить!
Хотите тоже улучшить свои результаты?
Оставьте свои контактные данные, и я свяжусь с вами в течение 12 часов, чтобы предложить подходящее решение для вашей ситуации